次のCSS Niteで出演する方の本が課題図書。インバウンドマーケティングを会社で構築するお話。
一部、固有名詞が出てくるので、商品の売り込み？って部分もありますが、考え方を柔らかくするにはいいと思います。

オートメーションマーケとデータ分析

これまでの飛び込みや電話営業は、最近は通用しなくなってきています。なぜなら、仕事もたくさんあるし、対応している時間もないし、いらない話は聞きたくないし。
必要なタイミングでいい情報がほしいもの。

これまでのように積極的な営業でなく、相手のタイミングまで待つほうが、成果がでることもあります。
ただ、そうなるとただ待っていてもダメなので、管理が必要。CRMツールやアクセス解析などの分析が必要になります。その見込み客が、本当に顧客になりうるのか、育つのか、ということです。
そのためにも、顧客管理は最低限のタスクで、それができていないと分析の土俵にものりません。周りや他の部署の協力も必要になりますし、入力を資産と考えてできるひとでないと億劫になります。

会社の資産を見える化してからが、スタートライン

私も、去年の6月、その作業を3週間かけてやったことがあります。
そもそも名刺共有やデータ化がされていなかったため、メールを3年分遡って入力。メールサーバからデータが消えていないのが唯一の救いでした。

ツールは、コスパや使い方などで決めないといけませんが、まずは小さく始めるのがいいと思います。例えば、住所などの基本データ管理から始めるとか。そうしないと、最初の導入からつまづいて進まず、本末転倒になるからです。

また、自動化するのも、ウェブサイトやダウンロード資料、問い合わせ体制を準備して、本当に「この行動の流れを分析！」というくらいのきちんと感がないと走らせることができない気がします。そのルールを設定することが難しいんです。

戦略があってこそのウェブサイト、オートメーションマーケティング

分析できるのは、ウェブサイト経由での営業活動だから。
そのためには、ウェブサイト上で見込み客の悩みにミートしないといけないです。オウンドメディアを持つ、というのは、ほとんどの経営者は否定的でしょうが（成果が出るまで待てない）、担当者から見れば真剣にやれば有効な手であることは間違いないです。（私もやりたかったクチ）

B2Bのウェブ活用も、これからもっと面白くなりそうだな、と思いサクッと読むことができました。

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楽天ブックス⇒ベテラン営業マンと若手Web担当者がコンビを組んだら？ BtoBマーケティングからSMARKETINGへ〜ネットを活用すれば見込客獲得も法人営業もうまくいく！ （文芸書） [ 志水哲也 ]